Creando valor más allá de las transacciones

¿Y si tú también dieras un nuevo enfoque a tus 'deals'?

En un entorno empresarial como el actual, marcado por la velocidad del cambio tecnológico, por la inestabilidad y por la complejidad de los mercados, sacar el mayor partido posible a cada operación se ha convertido en una cuestión crítica para las compañías. Por eso, en PwC hemos elaborado, en colaboración con Mergermarket y con la Cass Business School, el informe Creating value beyond the deals, una encuesta a más de 600 ejecutivos de compañías compradoras que buscan descubrir cómo generan valor a través de sus deals.

El estudio revela que la mayoría de las transacciones empresariales, ya sea del lado del comprador o del vendedor, no generan todo el valor que deberían. Desde el punto de vista del comprador, sólo el 61% de los ejecutivos entrevistados cree que su última adquisición generó el valor que esperaban. Mientras que, si miramos desde la óptica del vendedor, nada más que un 42% estima que su última desinversión le produjo, al menos, el mismo valor que si no la hubiera realizado.

El estudio constata que aquellos compradores que priorizan la creación de valor desde el primer momento -en lugar de asumir que sucederá como consecuencia natural a medida que avance la operación- mejoran el retorno de la inversión, en el caso de las adquisiciones, un 14% en relación a las compañías de su sector; y un 6% en el de las desinversiones.

¿Y si tú también dieras un nuevo enfoque a tus transacciones?

La perspectiva de los compradores

El 86% de los compradores encuestados, cuya última operación creó un valor relevante, lo hicieron como parte de una estrategia más amplia y no de forma oportunista o puntual.

  • Ya no es suficiente con la planificación tradicional de cien días desde el cierre de la transacción. Treinta días antes de la firma del acuerdo, debe estar preparado un plan integral de creación de valor.
  • Este plan se debe someter a una prueba de estrés antes de firmar el acuerdo para que, una vez cerrado, pueda implementarse de manera inmediata.

El 53% de los compradores que han incrementado su valor a través de una adquisición aseguran que esta era su prioridad desde el inicio.

  • Todos los elementos del plan integral de creación de valor deben estar claramente definidos -se trata de un modelo, no una lista de tareas-.
  • Define un proceso exhaustivo y efectivo que facilite realizar la transacción, de manera que el valor generado alcance a todas las áreas de la empresa. Este plan debe respaldar al modelo de negocio, las sinergias, el modelo operativo y los planes tecnológicos.
  • Valora todos los aspectos relacionados con la operación, incluido el reposicionamiento estratégico, la mejora de la rentabilidad, la optimización de los modelos operativos y la estructura fiscal.

El 82% de las compañías cuyo valor decreció durante su última adquisición señala haber perdido más del 10% de sus profesionales clave.

  • A la hora de generar valor, es imprescindible comprender las barreras culturales dentro de la compañía.
  • Reflexiona sobre cómo estás reconociendo las capacidades clave de tus empleados, promoviendo una comunicación clara con ellos e incentivándoles para que permanezcan involucrados durante todo el proceso de creación de valor.
  • El estudio pone de relieve la importancia de contar con personas con experiencia que sepan extraer el máximo valor de un acuerdo. Si tu compañía no cuenta con esa experiencia, búscala.

¿Y para los vendedores?

  • Visión estratégica
    Visión estratégica
  • Un proceso de due diligence exhaustivo
    Un proceso de due diligence exhaustivo
  • Gestión del talento y el capital humano
    Gestión del talento y el capital humano
El 84% de los encuestados opina que hay margen de mejora

El 84% opina que hay margen de mejora a la hora de plantear una desinversión a los posibles compradores.

  • · Explora de qué modo el proceso de due diligence puede ser, desde tu posición de vendedor, una oportunidad para presentar todo el potencial del negocio y una visión para el futuro.
  • · Busca la manera de optimizar sus activos desde el punto de vista legal y fiscal y cómo transmitir estas oportunidades a los compradores.
El 92% obtuvieron valor tras su última desinversión

El 92% de los encuestados que obtuvieron valor tras su última desinversión creó un valor significativo también realizaron un proceso de due diligence como vendedores.

  • · Analiza cómo puedes anticiparte a las preocupaciones del comprador y minimizarlas de manera oportuna, para así evitar sorpresas.
  • · Pon en marcha una metodología formal de creación de valor desde el día uno. Ponte en la piel del comprador, aunque seas tú el que vende.
El 89% de los vendedores creen que podrían obtener más valor de sus ventas

El 89% de los vendedores encuestados creen que podrían obtener más valor de sus desinversiones aumentando el engagement con el equipo.

  • · Del mismo modo que cuando realizas una compra, valora cómo estás reconociendo las capacidades clave de tus profesionales, informándoles e involucrándoles.
  • · Explora cómo puedes incentivar al equipo que gestiona el activo en venta para que maximicen su valor.
  • · Considera todos los aspectos del plan de creación de valor e intégralo en una estrategia a largo plazo integre las consideraciones culturales de la compañía.

Lecciones aprendidas

El estudio revela que, si tuvieran la oportunidad de repetir sus transacciones en el futuro, dos tercios de los entrevistados aseguran que definirían la creación de valor como su principal prioridad desde el primer momento. Si no lo han hecho así es porque, en el momento en el que se cierran las operaciones, la atención de los directivos está puesta en otras cuestiones más del día a día, como mantener el funcionamiento de la empresa, retener a los clientes o aspectos relacionados con el rebranding y con el cambio de los modelos operativos de las compañías. De hecho, solo el 34% de los directivos entrevistados en el estudio afirma que la creación de valor era una prioridad desde el Día Uno del cierre de su última transacción, aunque un 66% reconoce que debería haber sido así. En otras palabras, las operaciones más rentables y exitosas son aquellas en las que el objetivo de creación de valor está presente en las fases más iniciales del deal.

“Es interesante comprobar que solo el 34% de los directivos entrevistados en el estudio afirmaba que la creación de valor era una prioridad desde el día uno del cierre de su última transacción, aunque un 66% reconocía que debería haber sido así y que este aspecto será una prioridad si vuelven a hacer una adquisición. Esto, sin duda, pone de manifiesto la necesidad de evaluar continuamente la manera en que se aborda la creación de valor dentro de las organizaciones”.

Malcolm Lloyd, socio responsable de PwC Deals - Global, EMEA y España

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Malcolm Lloyd, socio responsable de PwC Deals - Global, EMEA y España

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