Sector seguros

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Las cinco claves del sector

Solvencia II

Ante la entrada en vigor de la Directiva de Solvencia II  el sector asegurador tiene que seguir trabajando en la adaptación de sus procesos y política de negocio al nuevo entorno de gestión, basado en el control de riesgos y del capital. Con el proceso de presolicitud de modelos internos cerrado (Pilar I) y la publicación en el otoño de 2011 de los documentos consultivos sobre autoevaluación de riesgos y solvencia (Pilar II) e información al supervisor y el mercado (Pilar III), puede decirse existe suficiente certidumbre para avanzar en el proceso de convergencia con la Directiva con paso firme. No obstante, en los próximos meses, asistiremos a la aprobación de los textos normativos de segundo y tercer nivel que desarrollan la normativa marco. 

En consecuencia, es necesario que las entidades que ya se encuentran inmersas en los trabajos preparatorios no bajen la guardia, y por supuesto, las que aún no han iniciado su adaptación a Solvencia II no tienen un minuto que perder.


La multicanalidad: Todos quieren estar presentes con fuerza en los canales online y la banca seguros, y también reactivar su red agencial

Frente a los canales tradicionales por los que las compañías de seguros se relacionaban con sus clientes (Redes propias, agentes, corredores, centros de contacto...) han empezado a cobrar especial importancia, y así se demuestra por las cifras de negocio, canales tales como la Bancaseguros, Internet en sus distintas formas (Portales, comparadores, medios sociales...), la distribución a  través de alianzas (Centros comerciales, agencias de viajes, concesionarios...). El "cliente monocanal" ha evolucionado hacia un "cliente multicanal", o más exactamente y con todos los apellidos hacia un "cliente multicanal 2.0 movilizado", por lo que resulta clave disponer de una aproximación global a esta nueva realidad desde las distintas dimensiones afectadas (Estrategia, procesos, organización y tecnología), buscando una mayor satisfacción del cliente, mayor eficiencia en el desarrollo de nuevos modelos de distribución y una reactivación de los canales tradicionales.


Nueva visión de cliente y mayor conocimiento: Foco en el cliente, visión ampliada y gestión de fidelidad y retención 

Incrementar la vinculación y la fidelidad de los clientes en el sector Seguros es hoy en día uno de los objetivos básicos de cualquier entidad aseguradora. Los costes de captación cada vez son más elevados y el abandono acumulado de los clientes más rentables supone grandes pérdidas en la cuenta de resultados. Los clientes “puerta giratoria” resultan a medio y largo plazo menos rentables que los que mantienen relaciones más estables con la compañía. Es por ello que la gestión comercial coloca al cliente en el "centro" de la organización y debe ir encaminada hacia la generación de relaciones a largo plazo: sumar, sí multiplicar y no restar clientes para la entidad. El futuro modelo de gestión comercial debe contemplar el mundo de las 5 C’s: Cultura, Cliente, Comercial, Canalidad y Control; las cuales definen los pasos a dar en el camino hacia la excelencia en la focalización en el cliente. La confianza y el compromiso que el cliente perciba de la entidad y la experiencia vivida con ella marcarán claramente uno de los pilares fundamentales para lograr el éxito en la gestión comercial


Eficiencia operativa: Mejora de forma de hacer las cosas, automatización 

El incremento de la competencia en el mercado y la reducción de márgenes está provocando que las aseguradoras estén cada vez más concienciadas con la importancia de mejorar sus niveles de eficiencia. Para ello se propone desarrollar el conocimiento de las operaciones internas, identificar las expectativas de clientes y socios desde un punto de vista operativo, e impulsar la mejora de los procesos adoptando soluciones radicales o tácticas en función de las necesidades. Por solución radical se entienden decisiones como la externalización de operaciones no "core" o la concentración de operaciones en centros de servicios con la expectativa de una mejora notable de la eficiencia perceptible en cuenta de resultados.  Como soluciones tácticas, se contempla la optimización de procesos críticos mediante la detección de las operaciones de valor, la automatización como base para la creación de flujo y control y, finalmente, mediante el desarrollo de las capacidades de gestión de cada proceso


Innovación en productos, modelos de negocios, etc... 

"... Los árboles no siempre crecen hacia arriba... ", con esta frase el CEO de una importante empresa de comunicación exhortaba a un grupo de ejecutivos al desarrollo de ideas innovadoras. En los últimos años el sector ha experimentado una enorme diversificación en el desarrollo de nuevos productos y servicios que ofrecer a sus clientes, con el objetivo de lograr una diferenciación frente a la competencia eludiendo la pelea de cuota sólo por precio. En este entorno, resulta clave "organizar la innovación", entendida ésta en su sentido más amplio, con el objetivo de sacar el máximo provecho y rendimiento de las acciones realizadas, así como saber transmitir los mensajes adecuados. Seguir el camino correcto y establecer las estructuras adecuadas pueden mejorar significativamente las probabilidades de crear un negocio de crecimiento provechoso.